Mejora en ventas con análisis de datos
¿Cómo puede una empresa mejorar sus ventas con análisis de datos?
Los datos son una de las principales fuentes para mejorar las ventas en la era digital, pero las compañías deben tener las tecnologías de información correctas para capturarlos, procesarlos y explotarlos, así como las capacidades analíticas necesarias dentro de los equipos para interpretarlos.
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Desde los datos se pueden anticipar acciones para corregir el desempeño de las ventas: con datos se puede conocer el resultad de las ventas de manera diaria, saber qué productos se venden, en dónde, quién los vendió y con qué rentabilidad, pero más importante aún es saber qué se ha dejado de vender. Si los responsables de las ventas pueden reaccionar en relación con una región, un producto o un cliente en particular previo al cierre del periodo podrán hacer promociones, descuentos, introducir impulsadores, etc… para impactar los resultados anticipadamente y cambiar el rumbo de una desviación. Sin datos oportunos de desempeño no habrá lugar a acciones reparadoras.
Desde los datos se pueden predecir comportamientos de los clientes: más interesante es poder predecir lo que los clientes van a consumir, cuando unimos perfiles con historia y correlacionamos variables, podemos crear un presupuesto acertado de clientes y productos y así ordenar las acciones internamente para que esto se logre. Alinear la producción, los despachos, descuentos, financiación y ofertas por ejemplo en función de la demanda estimada con alta precisión para garantizar el cumplimiento de lo presupuestado.
Desde los datos se puede conocer el mercado: entendiendo los hábitos de compra y los perfiles de clientes, el marketing ya no es masivo, es hipersegmentado, por cliente por producto y con alta efectividad. Con datos podemos entender clientes aun no atendidos y ofrecer exactamente lo que ellos desean.
Así, accionando correctivos, ofreciendo a nuestros clientes nuevos productos y llegando a posibles clientes de manera acertada estaremos con seguridad impactando las ventas en las organizaciones, esto sin mencionar lo que se puede lograr en temas de rentabilidad y fidelización.
Pero una vez más… los datos nos muestran el camino, pero somos los humanos los que decidimos si recorrerlo o no.
¿Cómo estas estadísticas pueden prevenir futuros problemas económicos al interior de las empresas?
Los datos analizados en función de preguntas pueden orientar a los gestores de las organizaciones en cualquier aspecto.
Las estadísticas y los análisis pueden anticipar ciclos de vida de un producto o de un punto de venta, así como la rentabilidad de los mismos, el tiempo de recaudo de cartera, posibilidad de fraude, escapes en el flujo de caja, rotación de personal, pérdida de clientes, costos innecesarios, reprocesos, etc., todos estos, temas relacionados con impactos negativos en la salud financiera de una empresa.
Dependiendo de cada negocio, los gestores deben monitorear los riesgos de manera permanente y establecer alertas tempranas para tomar acción y evitar situaciones.
¿Qué otros beneficios tiene una empresa que utiliza el almacenamiento de información y el análisis de la misma?
Las compañías que establecen procesos de captura, análisis, explotación e interpretación de manera formal llegan a ser más productivas que ellas mismas y sus competidores. Como lo mencioné antes, el análisis de información genera mejoras en los procesos de ventas, en producción, en logística, en recursos humanos, en utilización de recursos, etc…
Las áreas de trabajo con datos son propias de cada industria y cada negocio, deben estar alineadas por la estrategia y los resultados que cada negocio espera.
La tecnología es solo uno de los componentes y hoy ya no es un desafío. Tener datos correctos, conocer el negocio, generando habilidades analíticas y de interpretación son los desafíos que hoy enfrentamos para hacer del análisis de información una verdadera destreza para competir y ganar.
Ximena Angel Gaviria
CEO GPStrategy
